談判策劃書（精選15篇）
1. 談判策劃書 篇一
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。
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2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于20xx年在倫頓合伙經營。20xx年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變為皇冠的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。
20世紀20xx年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。20xx年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設計風格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。
勞力士公司的網站在眾多鐘表公司網站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇跡一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風范。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元;越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。
勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精制，后來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現著勞力士在制表業的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34.2萬瑞士法郎(當時約合23.54萬美元)天價拍出。
在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬只，銷售額穩居瑞士鐘表業龍頭地位。
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二、談判的主題及內容：
1、貨物的價格及數量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;
2、成交目標：
①報價：1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業等多種需要。
②交貨期：1個月后，即20xx年8月25日;
③優惠待遇：在同等條件下優先供貨;
④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
四、談判形式分析：
(一)我方優勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件
我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大
(二)、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。
(三)、我方人員分析;
總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。
采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
(四)、客方優勢分析：
客方利益：客方是手表生產商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系;
客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。
(五)、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。
(六)、客方人員分析：
總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質
市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
技術總監：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
2. 談判策劃書 篇二
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預算在150萬人民幣以內。
④希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。
⑤B方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關聯的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長遠發展目標是什么?
3、根據談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結束策略等。
3. 談判策劃書 篇三
一、談判雙方公司背景：
1、甲方公司分析
北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。
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總部地址：北京市、東城區建國路35號
2、乙方公司分析：
瑞士鐘表業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變為皇冠的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。
勞力士公司的網站在眾多鐘表公司網站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇跡一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風范。
勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元。越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。
在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬只，銷售額穩居瑞士鐘表業龍頭地位。
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總部地址：瑞士
二、談判的主題及內容：
1、貨物的價格及數量
2、貨物的包裝
3、貨物的支付方式
4、貨物的運輸及保險
三、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易。
原因分析：雙方都有意建立長期合作關系。
2、成交目標：
①報價：
1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過300米。
2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時差。
3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。
4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業等多種需要。
③優惠待遇：在同等條件下優先供貨。
④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間。
四、談判形式分析：
（一）我方優勢分析：
我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件
我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大
（二）、我方劣勢分析：
我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。
（三）、我方人員分析。
總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。
營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。
采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。
心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署
技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。
（四）、客方優勢分析：
客方利益：客方是手表生產商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系。
客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。
（五）、客方劣勢分析：
客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。
（六）、客方人員分析：
總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。
財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質
市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。
辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。
技術總監：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。
4. 談判策劃書 篇四
一 、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、 談判團隊人員組成
組長：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談： 公司談判全權代表;
輔談：
決策人： 負責重大問題的決策;
技術顧問： 負責技術問題;
法律顧問： 負責法律問題;
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽，王夢楠
三、雙方利益及優劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求我方賠償，彌補對方損失
我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
對方優勢：
1、紅牡丹公司占有國內NM類布料市場1/3強的份額，我方與對方無法達成合作將造成巨大損失
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
對方劣勢：
1、在法律上有關疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償
2、紅牡丹公司NM類布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
我方劣勢
1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽上的損失
我方優勢：
1、法律優勢：有關疫情屬于不可抗力的規定
2、我方根據合同法，由不可抗力產生的延遲交貨不能使用處罰條款
四、 談判目標
1、 戰略目標：
體面、務實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長期合作關系
2、 賠款目標：
報價：
①賠款：20萬元
②交貨期：5月20日
③優惠待遇：在同等條件下優先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價)
底線：
①同意對方的賠款300萬元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨以減小對方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位
對方提出質疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
對其進行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，準備最后通牒
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
《民法通則》《聯合國國際貨物銷售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取更長的交貨期、達到互利共贏。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議會帶來的同行業負面效應。
終極夢之隊
20xx年12月9日
5. 談判策劃書 篇五
一、活動前言
對于當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以后職業生涯的成功做好鋪墊。
二、大賽背景
自XX年中國加入wto已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。
隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯系日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。
“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關系進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。
三、可行性分析
優勢分析：
1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。
2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。
3)附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。
4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，并且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。
5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。
6)經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。
7)就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利于擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。
8)經費方面：由于這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，并加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析：
1)我們學校的硬件設施不佳，比賽場地有一定限制。
2)對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。
3)我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。
4)時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生沖突。
5)大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。
總結：關于此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四、大賽口號
感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。
五、大賽簡介
本次“商務談判”喲湖南工學院經管系策劃主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。
此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力并拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。
經管精英云集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平臺。
六、大賽宗旨
加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。
七、籌備工作
1、活動時間：4月23日---5月12日
2、活動地點：t型教室、四樓教室
3、前期準備：
（1）宣傳工作大致分為以下四項：
一4月21日張貼海報pop宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務談判的有關信息。
二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。
三4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細，針對商務模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。
宣傳細則：
板報：前期宣傳（4月21日）后期總結（五一后）共2張
宣傳海報；全體大會（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）
初賽（28號29號）
中期宣傳（公布復賽名單與時間30號）
復賽（5月7號）
后期宣傳（公布決賽名單與時間—五一后）：pop海報：表演賽（4月23日，吸引觀眾）
決賽（五一后公布巔峰對決）
每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張
宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打印（包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張）
宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿1-3班：公關策劃部全體成員
國貿4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會計1-4班：財務部全體成員
會計5-8班：秘書處全體成員
（2）報名聯絡指導工作：
①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程：
時間、地點：4月23日19：00——20：00；t2
1.相關知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關于商務談判相關知識講解
5.現場提問
6演示賽結束，
②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進行抽簽分組，告訴題目。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。
（3）場地安排和申請
注：在比賽前提前預知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。
1活動中期的開展：
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯系，在每場比賽開始與結束時都要及時發布并更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
結尾工作如下：
①宣傳部針對此次活動進行后續報道與總結
②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。
③人事部對論壇成員的表現進行考查，并針對表現優秀者予以表彰。
④網絡小組及時對此次活動進行博客更新。
⑤fba內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。
八、活動流程
一、第一階段初賽
時間：4月28日、29日晚6：30——9：30
地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚六場比賽）
前期準備：1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前布置，道具的準備（計時牌、評分單，布置現場所需材料）。
3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。
比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
3.比賽結果當場宣布，復賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復賽。
二、第二階段復賽
復賽時間：5月7日晚6：30——9：30
復賽地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚兩場比賽）
前期準備：
1 5月4號白天，利用海報，公布進入復賽的隊伍及復賽時間地點，評委的名單。
2 5月4號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現場所需材料等）。
3 5月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：
a.題目b.題目c.題目d.題目e.題目f.題目
比賽現場：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結果當場宣布，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：復賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段決賽
時間：5月11日晚6：30——9：30
地點：t型教室（一個場地，兩場比賽，分兩次進行）。
前期準備：1 .5月8日白天，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。
2 .5月8號白天，利用海報，公布進入復賽的團隊及復賽時間地點，評委的名單。
3 5月8號白天，準備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現場所需材料等）。
4 5月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：
a.第一場甲方b.第一場乙方c.第二場甲方d.第二場乙方。（再由第一場、第二場代表上來抽取題目）
決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課后去布置會場（氣球裝飾，音響設備，黑板等），需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場。
3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。
5.比賽結束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。
7.理事長做總結詞，宣布此次商務談判圓滿結束。
8會后整理：留下部分工作人員整理會場。
九、比賽流程
（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。
（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。
（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。
（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。
2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。
（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。
（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘后進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
（七）評委點評（5分）
十、評分細則
比賽采取100分制原則
①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）
②臨場發揮，思維敏捷（30分）
③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）
④最終氛圍，談判技巧（20分）
⑤著裝得體正式（10分）
附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正
隊名
商務禮儀
臨場發揮
團隊默契
談判技巧
著裝得體
十一、人員安排
1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉
2活動總負責：李晶、黃麗清
3主持人：(活動的主持與現場氣氛的帶動）
a示范賽：羅禪、譚志偉
b初賽：（4月28、29號）：
場地一：譚志偉
場地二：張秀芳
場地三：羅禪
c復賽：（5月6、7號）
場地一：張秀芳
場地二：譚志偉
場地三：李煒華
d決賽：（5月10號）：待定
4計時組、統分組：（每場、每階段的計時）
a示范賽：黃婷、周婷婷
b初賽：場地一：杜云、劉艷
場地二：郭小聰、鄧志林
場地三：伍磊、林志忠
c復賽：場地一：劉大飛、何樂龍
場地二：殷利、朱廣林
場地三：林雙莉、吳喬輝
d決賽：孔乾銳、鄧志林
5臨時小組：(負責突發事件的處理)
a示范賽：唐強、孫凱
b初賽：（28、29號）：
場地一：范書晗、劉帥
場地二：王好、趙碧蘭
場地三：李晶、黃麗清
c復賽：場地一：王好、黃婷
場地二：郭小聰、杜云
場地三：李晶、梁棟
d決賽：蘇梅、黃麗清
6后勤組：（場地的布置及清理工作）
a示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林
b初賽：場地一：蘇梅、唐強、孫凱
場地二：朱廣林、殷利
場地三：孔乾銳、林雙莉
c復賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳
場地二：魏茜、楊小玲、劉艷
場地三：黃麗清、伍磊
d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：（負責迎賓）
a示范賽：蔡慧、張秀芳
b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏
場地二：楊小玲、趙碧蘭
場地三：杜云、周婷婷
c復賽：場地一：周婷婷、王好
場地二：趙碧蘭、杜云
場地三：蘇梅、林雙莉
c決賽：羅禪、蔡慧
8秩序維護：（維護現場秩序，保持談判的安定環境）
a示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳
b初賽：場地一：李煒華、唐強、孫凱
場地二：梁棟、朱廣林、殷利
場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉
c復賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳
場地二：孫凱、劉艷、魏茜
場地三：唐強、黃麗清、伍磊
d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰
9外聯組：秘書處及實踐部全體成員（負責選手的聯系與通知、評委及主持人安排、場地的申請）
10宣傳組：宣傳部全體成員（負責三次賽次的海報張貼、通知及后續報道）
11題目組：辦公室及財務部全體成員（負責大賽的題目收集與整理）
12指導小組：由學長確定人員(負責商務談判的全程指導)
十二、評委嘉賓
a示范賽：何芳明、張釉、陽佩
b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
場地二：張釉、劉娉婷、盧平
場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇
c復賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進
場地二：何芳明、張雪瓶、社團部副部長
場地三：盧平、毛玲姿、外聯部副部長
d決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶
十三、獎項設立
1冠軍、亞軍、季軍
2優秀團隊
3最佳談判手
4最佳組織獎
十四、經費預算：
1、獎品費用
冠軍——價值兩百
亞軍——價值一百
季軍——價值八十
優秀團隊——價值五十
最佳談判手——價值三十
最佳組織獎——價值二十
榮譽證書3x13=39元
2、宣傳費用
海報0.35x40=14元
宣傳紙（a4打印）：100x0.2=20元
卡紙（pop）2x5=10元
筆2元
德芙巧克力20元、蘋果50元
3、其它支出
礦泉水1.5x20=30元
雜費10元
總計：675元
十五、注意事項
1、若在比賽當天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續進行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進行，待遲到的參賽者到來后再進行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達現場，則由主持人宣布此隊棄權。
2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動，出現謾罵現象者，主持人應立即出面調解，禮儀組協助協調參賽雙方冷靜下來。再如出現冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。
3、若決賽當天出現停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當天比賽，推遲到下一天。
4、若比賽當天會場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協調并維護好當天場地的氛圍并負責賽后的后勤工作。
5、若批的教室出現了問題，要準備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個突發事件處理小組，協調活動進行。
6. 談判策劃書 篇六
一、談判主題
關于校園內商鋪整治工作，如何解決學生便利，商家生活來源與校園整頓之間的矛盾
二、談判雙方背景
甲方：學生代表，維護學生正當權益，在談判中充分表達同學們的意見、建設和要求，發揮橋梁和紐帶的作用
乙方：學校管理部門，管理校園秩序，維護校園環境
丙方：商鋪經營者代表，在校園內經營餐飲，生活用品等，接受學校管理部門的監督
三、三方利益及優劣勢分析
我方核心利益：整治過程中和整治后不影響學生生活便利，保障學生權益
對方利益：學校：整治經營秩序，維護校園環境美麗整潔有序，商鋪經營者：保障生活來源
我方優勢：我方代表學校數萬學生的利益。學生利益是學校需要重點考慮的方面，本次商鋪整頓與學生生活權益密切相關，群眾的利益與呼聲不可忽視。
我方劣勢：
1、對于學校工作及管理不甚了解
2、沒有專業知識作為支撐
3、沒有太多資料和法律條文可以參考，只有學生倡議書可以作為支撐
校方優勢：校方有法律及相關規定的優勢，且是土地的所有者，有很大的管理權利
校方劣勢：1、學生利益與學校工作密切相關，學校必須考慮學生利益
2、學生數量眾多，輿論力量強大。學校的管理在一定程度上要取決于群眾的意見。
四、談判目標
1、戰略目標：和平談判，學校整頓經營秩序但不關停同意被整治的商戶，保證學生生活便利。在此期間，學校可對未來的校園商業服務進行規劃。
原因分析：學校整治工作不能停止，但不能過激。應在不嚴重影響學生正常生活的情況下進行整治。
2、感情目標：加強校方領導和學生之間的感情交流，使雙方互相了解對方的利益訴求，對未來的學校發展有很大的推動作用。
五、程序及具體策略
（一）開局：
方案一：感情交流式開局策略：先向校方領導表明尊重與問候。表明我方對于這次與校方領導的直接對話交流感到榮幸，希望通過這次交流可以拉進校方與學生的關系。并通過顯示學生對于學校及校園生活的感情，引發對方的共鳴，使談判氣氛較為融洽。再引入本次討論的話題，說明同學們的生活受到了一些影響，希望學校考慮到同學的感受及商鋪經營者的生活來源問題，提出我們的方案。
方案二：進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出我方學生生活已受到嚴重影響，如果校方繼續采取直接關閉商鋪的做法，將會引起學生極大的反抗與不滿情緒，對于校方與同學的關系及學校未來的發展會有一定影響。希望校方認真考慮學生利益及訴求。
對方堅持學校進行整治必須關停商鋪的'對策：
認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
例如，以學生調查結果顯示學校宿舍區商鋪實際情況，提出愿意配合整治且不違反相關規定的商鋪是否應該關閉等問題。
還可以各種措施對于學生生活的影響，提出學校應該考慮學生利益。
（二）中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當提出對于學生生活便利影響較小的幾個商鋪可以關停整治。
4、突出優勢：以學生倡議書及簽名作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
（三）休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
（四）最后談判階段：
1、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間
7. 談判策劃書 篇七
一.活動概況
（一）活動背景及目的：商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。通過本次活動，增強大學生的商務知識和商務談判實戰能力，讓大學生能夠認識自己的優勢和劣勢，激勵大學生在以后勤奮學習，完善自我，為以后走出校園，進入社會作鋪墊。
（二）活動主辦方：武漢理工大學未來管理者協會
（三）活動贊助方：惠普筆記本金牌學生會。
（四）活動對象：武漢理工大學所有在校大學生
（五）活動時間：11月23日—12月13日
二.活動內容及流程策劃
經組委會討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動儀式暨初賽、培訓講座、復賽（決賽）。
（一）宣傳策略
海報宣傳：在各個學生流量比較大的場所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點）張貼關于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動閉幕海報（每天7張，共2天）。
網絡宣傳：將比賽消息公布于協會博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯系方式，及時報道大賽進程，圖片和文字綜合介紹本次活動的意義和影響。
向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發出邀請，進行本次活動的跟蹤報道。
制作本次比賽現場活動集錦宣傳片，讓更多學生感受到本次大賽的沖擊力。
（二）組織報名
1.時間：11月23日----11月24日
2.要求：自由組成優勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。
3.報名方式分為三種：
①.到指定郵箱下載報名表，填寫后發送到郵箱；
②.在校內固定宣傳報名點領取報名表，填寫后上交；
③.通過本次大賽組委會成員聯系報名；
3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）
（三）啟動儀式暨初賽
1.時間：11月28日下午2：30
2.地點：待定
3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡單介紹自己的團隊。并現場回答評委提出的問題。
4.流程：
①主持人致開幕詞并介紹到場領導以及及參賽代表隊；
②邀請嘉賓致辭；
③由會長宣布創業挑戰賽正式開幕；
④邀請會長發言并對活動背景、大賽目的、流程、規則等進行說明
⑤會長帶領各參賽隊伍進行宣誓；
⑥參賽隊伍進行ppt展示，現場答辯。
（如參賽隊伍過多，可設中場休息或者中場互動環節等）
⑦公布入圍名單（六支隊伍），并辦法入圍證書。
（大賽采取現場評分策略）
⑧分發公共案例
5.評分標準：
總成績（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）
（四）培訓講座
1.時間：11月29日下午2：30
2.地點：待定
3.流程：
主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開始
講師對入圍隊伍進行適當的培訓
現場答疑
主持人總結講座效果，宣布講座結束
（五）復賽（決賽）
1.時間：12月5日晚6：00
2.地點：東院教4——15樓
3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務或產品開展廣泛的市場調查和深入研究；完成商務計劃報告書的創作，主要是為了吸引風險投資家和企業家注入資金，爭取商務計劃真正走向市場，所完成的商務計劃書應論據充分，說服有力。
4.報告書要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時間提交大賽組委會。
5.流程：
①.開局
此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發言時，另一方不得搶話頭發言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時間，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、小件道具和PPT等。
開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：
a.入場、落座、寒暄都要符合商業禮節。相互介紹己方成員及其職務（公司角色）。
b.有策略地向對方介紹己方的談判條件。
c.試探對方的談判條件和目標。
d.對談判內容進行初步交鋒。
e.不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。
f.在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息。
g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。
h.適當運用談判前期的策略和技巧。
②.中期
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。
一方發言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方沒有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現。
此階段雙方應完成：
a.對談判的關鍵問題進行深入談判。
b.使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。
c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。
d.為達成交易，尋找共識。
e.獲得己方的利益最大化。
f.解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。
g.出現僵局時，雙方可轉換話題繼續談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。
h.雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。
i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。
③.休局，局中點評
此階段為談判過程中暫停，共1分鐘。
在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。
④.沖刺
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發言，但應注意禮節。
本階段雙方應完成：
a.對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
c.談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。
d.進行符合商業禮節的道別，對方表示感謝
此階段每一局累計時間共30分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長1分鐘））。
請各參賽隊伍與對手控制好時間。三局比賽累計時間1.5小時。
⑤.現場答辯
評委提問要求：
a.針對談判議題本身、談判過程的表現、選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。
b.進一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語言組織能力。
c.評委依次向每個參賽隊提1—3個問題。
d.問題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場性，主要是考選手的應變能力。
e.每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的回答時間不超過1分鐘。時間到的時候有提示。
f.問題設計要盡可能貼近現實、具有啟發性、解決實際問題。
g.可以指定某一隊員回答問題，不得偷換概念或者答非所問。
⑥評委會商議最終結果
⑦評委現場點評
⑧公布結果，選出前三名隊伍
總成績 （100%）= 計劃書（30%）+ 現場表現（70%）
⑨頒獎儀式
⑩復賽結束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。
評委評分標準：
評分要點：
商務知識，商務談判，團隊合作，卓越，智慧，激情
演講溝通，談判技巧，危機處理能力
商務禮儀，談判技巧，商務知識
信息收集，談判控制，團隊合作
角色扮演，演講口才，組織管理
評分標準：
a.選手的語言表達能力（35分）
言辭是否得體
展現內容是否有吸引力
普通話或者英語是否標準
語言達意，表達流暢
富有創造力
論點清楚，例證鮮明，引用數據科學、真實
b.選手的談論藝術、技巧（35分）
邏輯推理是否嚴謹
論辯技巧是否得當
臨場思維是否敏捷
感情發揮自如，親切有感召力
肢體語言自然
c.選手的形象、氣質（20分）
精神是否飽滿
穿戴整潔，儀態自然大方
舉止是否符合商務談判的基本禮儀
與隊員是否默契
是否能塑造與眾不同的形象和特點
d.鼓勵分（10分）
選手是否投入到角色中
選手準備是否充分
現場氣氛是否熱烈
三、大賽基本規則：
1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方及贊助單位；
2、談判過程中應注意控制情緒，文明用語，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；
3、談判應當基于數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實信息（包括告知對方虛假的預算、時間安排和相關費用等）；
4、各參賽隊應著統一正裝，不得穿著奇裝異服和便服，注意商業禮節；
5、每場比賽上場名單可以變動，但須在比賽前1周將變動情況和最終上場人員名單告知當地大賽組委會并取得同意；
6、雙方各4名選手出場，其中必須有異性；
7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時段主談可以不一樣，可以根據談判中的實際需要變化，比如涉及技術問題的時候就由技術主談出面談判，要保證每位談判選手在場上都必須說話，體現團隊精神；
8、雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；
9、比賽結束之前雙方必須達成協議，否則判定為雙輸；
10、雙方完全模擬真實談判，談判本身不分輸贏，最后根據評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優勝隊進入下一輪比賽；
11、主持人中途不得干涉談判；
12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。
四.經費預算
宣傳海報100元
打印宣傳單70元
其他打印費用30元
人員用水20元
獎品300元
總計500元
大學生未來管理者協會
11.15
8. 談判策劃書 篇八
海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作
二、 談判團隊人員組成
主談： 決策人： 財務顧問： 法律顧問：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。
己方優勢： 我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對方優勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。
對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;
11月18日上午9：00～12：00為第二階段;
11月19日上午7：00---9：00為第三階段。
五、談判地點
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號，電話：
六、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系
2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產資料。宣傳資料等)
3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。
4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位
對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：
①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情況進行剖析，
2、中期階段：
①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：
4、最后談判階段：
1、 把握底線:
2、 埋下契機：
3、 達成協議：
八、準備談判資料
相關資料： 相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：《合同法》違約責任：
九、 制定應急預案。
商務談判策劃書范文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩定的關系。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
9. 談判策劃書 篇九
一 、談判主題：
x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系
二、 談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表;
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦
(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
對方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、 談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年
2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議
(2)中期階段：
① 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的價格吧”
②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
③突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
(4)最后談判階段：
①把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
②埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
③達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠
待遇等利益。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方
的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要
求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
10. 談判策劃書 篇十
一、前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：x有限公司、紙業有限公司、制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前x天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在x天后晚上x：x分進行談判，地點乙方會議室。
二、談判標題
1、主題：關于20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助談判。
2、談判項目：20xx年x地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：x職業技術學校。
乙方：制衣實業有限公司。
4、雙方主要簡介：
我方：x職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
三、雙方背景分析
甲方(我方)：
x職業技術學校創辦于xx年，占地xx畝，先后被授予文明校園、x市花園式單位、x省文明單位等榮譽，是xx省唯一中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等xx個專業。辦校xx年來，已培養各類畢業生x萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員xx人，高級職稱xx人，中職職稱xx人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有多部，在各類正式刊物上發表的論文近xx篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有xx個實驗室，現代化多媒體教學系統間，配備教學電腦臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器。建有花圃、苗圃實習基地xx畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
制衣實業有限公司位于xx市xx區x街路x號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前xx地區最高品位的精品工業園。
工業園是x多年來專業生產牌學生裝、制服、運動服以及牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是“國際質量標準體系認證企業。”獲得是“國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
四、策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助，建立友好合作關系，實現雙贏!
(二)談判目標
最高目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。
可接受目標:人民幣xx元贊助金(冠名費，活動經費等)。
最低目標:人民幣xx元贊助金(皆做以活動經費)。
(三)贊助形式
提供人民幣xx元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費，活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)。
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名20xx年xx省xx地區中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：xx地區中職學校學生“杯”田徑運動會比賽。
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志。
3、贊助企業可以使用“20xx年xx省xx地區中職學校學生“杯田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
●榮譽回報：
1、邀請贊助企業代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。
2、舉行隆重的新聞發布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“xx省xx地區中職學校學生‘杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發榮譽證書。
3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業。
●媒體宣傳回報：
1、 xx日報、高新技術產業導報、xx日報、xx晚報、都市報、雜志社以及電視臺、電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業的名稱或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業的名稱或標志。
3、競賽前幾天就在學校道拉橫幅鳴謝贊助企業，并持續一個星期。
●個性化回報：
根據項目特點以及企業文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。
五、談判議程及相關說明
(一)談判議程
1、確定議題
A價格議題B回報議題
C討價還價議題D細則議題
2、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開始。
4、中場休息。
5、達成協議。
(二)談判地點及相關人員
地點：制衣實業有限公司會議室。
時間：20xx年x月x日。
(三)談判過程中所運用的策略
策略一：溫暖開局
見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時期提出最終報價，使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
(四)談判的風險及效果預測
1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
六、結束語
“熱忱團結，務虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實的準備下，能取得完竣勝利。
商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務談判人士。
“真誠團結，務實創新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。
11. 談判策劃書 篇十一
一、談判主題
就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。
二、談判背景
1，經濟粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產量的相關資料，我們預計20__年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機將引發全球經濟衰退的概率越來越大，全球經濟很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機。
4，供求關系的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產計劃估算與各國鋼廠產能預算來看，供過于求的情況更加嚴重。
三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權代表；決策人：BBB，負責重大問題的決策；技術顧問：CCC，負責技術問題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問題的決策；技術顧問：FFF，負責技術問題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問題的決策；技術顧問：III，負責技術問題；
丁方：巴西礦業巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問題的決策；技術顧問：LLL，負責技術問題；
四、四方利益及優劣勢分析
我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長期合作關系。c、確立長期穩定交易價格。
我方優勢：——1、我方占有世界礦石進口市場近1/2的份額，對方與我方無法達
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過于求。
我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價協議被動提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價權。與供貨方建立長期持續穩定關系。
日方優勢：——b、日方參與世界各礦業公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權。
日方劣勢：——a、對于我方來說，無明顯劣勢。
供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權。
c、拖延談判進度、避免簽訂長期價格供應合同。
供方優勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場。
b、世界需求日益增長，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯合需求方達成合
作協議將會對其造成巨大損失。
五、談判目標
1、戰略目標：①在要求供方在一定程度上給以中方非經濟事項補償
②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經濟建設急需鋼鐵實體經濟的支持。
2、底線：①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。
③供方應在合同簽立后立即發貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開局方案：
首先、把握主動，營造積極進取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯合日本方向巴西方發起凌厲進攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達成礦價協議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）
對方提出礦石報價高于我方談判目標時應對方案：
1）以靜制動的策略：我方表現出謙遜一面、將話語權暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時趁機思考尋求駁回高報價的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。
3）還價策略：對缺少依據的報價，堅持深入分析，爭取發現報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利
益，同時暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；
6）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）注意隱藏己方的弱點
2）轉移話題，如：輕松幽默的笑話
3）休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
12. 談判策劃書 篇十二
一、活動背景：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，商務貿易協會決定x月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協會將通過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質。為更好地開展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業談判氣氛，提高全院師生對商業性知識的積極能動性，加強理論聯系實際，充分展現學子的智慧和風采，為校區培養和選拔商業人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區品牌活動。
三、活動意義：
首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區學生學習商務貿易知識的積極性。為培養新型的就業、學習理念打下基礎，有利于學生將自己的學習和市場需求結合起來，同時為將來的就業或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風。
(二)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)活動地點：體育館(決賽地點)。
(四)活動對象：師范大學xx校區全體學生。
(五)主辦單位：共青團師范大學xx學院委員會。
(六)承辦單位：師范大學xx校區商務貿易協會。
(七)贊助單位：。
五、活動內容：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支x人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由x個專業或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時分鐘的講解。
(二)復賽階段
1、經評審委員會評選出的初賽晉級隊(x支)參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進行現場商業談判。
(三)決賽階段
1、經由評審委員會評審通過的x支復賽隊伍，于20xx年x月x日參加決賽。
決賽內容分為現場商業談判(%)、合作性靈活談判(%)2個部分。
2、現場商業談判過程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現場抽取，由兩個團隊分別抽出x人組合為一支x人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍。復賽隊伍可根據評審意見自己的表現進行完善。復賽將評選出x支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。二等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽證書。優秀獎榮譽證書。
“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。
2、個人獎：
“20xx商務談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
(二)參賽選手可根據《學生手冊》的規定加德育分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：20xx年x月x日，向各個團總支發參賽通知書，20xx年x月x日，召開發布會。20xx年x月x日，在商業街召開咨詢會。
(二)宣傳活動：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。
(四)參賽團隊培訓：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
分3輪：(同時開展網絡教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓。
第2輪：邀請老師開展商務談判基礎知識講座。
第3輪：邀請企業代表開展商務談判技巧，經驗講座。
(五)初賽作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。
(七)初賽比賽：20xx年x月x日(星期x)：
(八)初賽結果公布：20xx年x月x日。
(九)復賽前期準備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十)復賽階段：20xx年x月x日(星期x)。
(十一)復賽結果公布：20xx年x月x日。
(十二)決賽準備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十三)決賽時間：20xx年x月x日(星期x)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全校區形成學習商務交流的新氛圍。
經過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網站，Q群，廣播等。線下：咨詢會，發布會，商務廊，平面宣傳等。在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量。
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權歸師范大學xx校區商務貿易協會所有。
13. 談判策劃書 篇十三
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業贊助合作。經過初步的接觸，目前已經有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業有限公司、廣州華強制衣實業有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標題
1、主題：關于20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助談判
2、談判項目：20xx年廣州地區中職學校學生田徑運動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業職業技術學校
乙方：廣東華強制衣實業有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業職業技術學校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學校。
對方：廣東華強制衣實業有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園，是“ISO9001:20__國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優勢：
我方：環境優美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。
對方：“華強”是“ISO9001:20__國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業職業技術學校創辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業中等職業技術學校，林業類、園林類專業是我校與省教育廳共建的重點示范專業。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業。辦校53年來，已培養各類畢業生3萬多人。
我校注重學生的技能培養，實施畢業證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業生98%以上持有畢業證和相關專業技能證書，增強畢業生在就業市場的競爭力。
學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發表的論文近200篇。我校主持開發的《中等職業學校園林專業教學指導方案》是教育部《面向振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現代化多媒體教學系統12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實業有限公司位于廣州市蘿崗區聯合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業園。園區環境優美，景色宜人，實目前廣州地區最高品位的精品工業園。
華強工業園是十多年來專業生產“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業。企業設備先進，技術力量雄厚，員工素質精良，具有較強的設計能力和大規模的生產動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產量達到一百八十萬件套。
企業堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產。“華強”牌產品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二__屆奧運會中國體育代表團參賽選用產品。是“ISO9001:20__國際質量標準體系認證企業。”獲得是“ISO9001:20__國際質量標準體系認證企業。”獲得“中國質量信用企業AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業”“中國服裝行業十大響品牌”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機
拉取贊助,建立友好合作關系,實現雙贏!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經費,活動經費如召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業名稱全程冠名20__年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;
2、在派發到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業的名稱和標志;
3、贊助企業可以使用“20__年廣東省廣州地區中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業及非商業宣傳。
14. 談判策劃書 篇十四
一、談判主題
從外經貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：方乙方：外經貿集團)主談：決策人：技術顧問法律顧問。
三、談判前期準備
我方(方)在x自治區經貿集團總公司財務處工作了幾十年，對經濟發展狀況、人文環境、資源優勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從外經貿廳分離出來的。原外經貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx余人，多數是原外貿廳業務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業務發展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
四、雙方優劣勢分析
我方優勢：
1、已對羊絨制品市場進行了比較詳細的市場調研，并構思了市場營銷方案，在產品目標對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;
2、在管理方面很有能力，有干事業的決心和信心;
3、談判結果對風險較小，即使不成功，先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業經驗較少。
對方優勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現代企業管理的經驗。
2、缺乏職業經理人。
四、談判目標
我方目標:
1、理想目標：從外經貿集團分流，要求得到xx公司%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
五、具體方案與策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業管理的經驗和職業經理人，以制造心理優勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬元的對策：
1)借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以用管理費來換取更多股權
4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
15. 談判策劃書 篇十五
一、談判雙方背景
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產品，因此具有價格優勢。是本地區有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經營多種業務的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進件服裝，今年欲購買件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經有過初步接觸。
二、談判主題
乙方向甲方公司采購件服裝，其中褲子xx條，上衣件，裙子xx條，外套件。
二、甲方談判團隊人員組成
主談：，市場部經理，公司談判全權代表;決策人：，負責重大問題的決策;技術顧問：，負責技術問題;法律顧問：，負責法律問題。
乙方談判團隊人員組成：主談：，采購經理，公司談判全權代表;決策人：，負責重大問題的決策;技術顧問：，負責技術問題;法律顧問：，負責法律問題。
三、雙方利益及優劣勢分析
甲方：
優勢：
產品質量有保證;
1、價格優勢(從廠家直接進貨);
2、貨源充足;
3、售后服務周到(三月包換)
4、已經又一次合作，為此次合作奠定基礎;
5、我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。
乙方：
優勢：有多方供應商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。
五、談判目標
1、和平談判;
2、最終價格：。
3、供貨日期：簽合同后一周之內。
4、采購量：褲子xx條，上衣件，裙子xx條，外套件。
六、談判時間及地點
時間：20xx、x、x。
地點：圖書館。
七、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
1)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優勢，先易后難，步步為營地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。
3)、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回擊對方對我方不當的分析，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
根據雙方談判情況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順利進行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂
八、準備談判資料
相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
九、制定應急預案
為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，在交接期、技術支持、優惠待遇等方面給予優惠利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。