客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案（精選2篇）
1. 客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案 篇一
一、培訓(xùn)對(duì)象
銀行各部門(mén)客戶經(jīng)理
二、培訓(xùn)目標(biāo)
◆了解銀行客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)，提升主動(dòng)服務(wù)的意愿
◆掌握有效對(duì)客溝通的技巧
◆呼喚感恩心態(tài)，激發(fā)使命感和責(zé)任感，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識(shí)
◆熟悉客戶所在的行業(yè)和發(fā)展趨勢(shì)，了解客戶當(dāng)前的狀態(tài)和困難。
◆如何在向客戶出售服務(wù)和產(chǎn)品的同時(shí)，提供非常專(zhuān)業(yè)的、客戶感興趣的知識(shí)和咨詢
◆銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的技能提升
◆如何與客戶共同成長(zhǎng)
三、培訓(xùn)時(shí)間安排
2個(gè)工作日
四、培訓(xùn)方案
第一天
銀行如何進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和管理
1、尋找客戶的十大方法
2、如何選擇目標(biāo)客戶
3、如何調(diào)研客戶
4、如何評(píng)審客戶
5、如何設(shè)計(jì)作業(yè)方案
6、如何談判合作協(xié)議
7、如何維護(hù)客戶關(guān)系
8、如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理
9、如何進(jìn)行客戶檔案管理
銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)分析
1、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析
2、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展機(jī)會(huì)
4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的威脅
5、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展內(nèi)部條件分析
第一天
銀行客戶經(jīng)理以客戶為中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銀行經(jīng)營(yíng)
1、客戶導(dǎo)向理念
2、核心客戶綜合開(kāi)發(fā)理念
金融營(yíng)銷(xiāo)中的“二八法則”，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)
3、以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織因素中的崗位設(shè)計(jì)、業(yè)績(jī)管理、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)文化
4、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念
5、金融服務(wù)創(chuàng)新理念
6、深化服務(wù)專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵，客戶經(jīng)理提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)
7、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念，客戶經(jīng)理利用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
8、團(tuán)隊(duì)合作理念
9、我國(guó)目前銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和問(wèn)題
第二天
銀行客戶經(jīng)理以市場(chǎng)為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)技能培養(yǎng)
1、客戶調(diào)研技能
2、客戶評(píng)價(jià)技能
財(cái)務(wù)報(bào)表分析、訪談資料的分析、媒體報(bào)道、行業(yè)研究、市場(chǎng)評(píng)價(jià)研究、技術(shù)分析
3、綜合客戶的需求、銀行的金融產(chǎn)品以及各種資源設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合滿足客戶個(gè)性化需求
4、客戶的維護(hù)與管理技能，留住現(xiàn)有的客戶，增加回頭客，發(fā)展新客戶
5、營(yíng)銷(xiāo)能力(包括：尋找和識(shí)別目標(biāo)客戶，說(shuō)服客戶、與客戶達(dá)成合作意向、處理客戶異議、維護(hù)客戶關(guān)系、與客戶談判等)
6、基本作業(yè)方案設(shè)計(jì)能力
確定市場(chǎng)需求、儲(chǔ)備項(xiàng)目資源、開(kāi)發(fā)銀行優(yōu)勢(shì)、與潛在客戶接洽，展開(kāi)公關(guān)、對(duì)客戶進(jìn)行“診斷”，尋找“突破口”、鑒訂合作協(xié)議、開(kāi)展具體操作
7、招標(biāo)能力(在銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況優(yōu)質(zhì)客戶往往通過(guò)招標(biāo)選擇合作銀行，那么招標(biāo)能力培養(yǎng)尢為重要)
第二天
8、分析報(bào)告的撰寫(xiě)技能
業(yè)務(wù)拓展報(bào)告、重大事項(xiàng)專(zhuān)提報(bào)告、客戶價(jià)值分析報(bào)告、工作總結(jié)與展望報(bào)告、行業(yè)分析報(bào)告
9、財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力
10、現(xiàn)金流量表的編制技能與分析能力
銀行客戶經(jīng)理
高級(jí)技能提升訓(xùn)練營(yíng)
1、開(kāi)發(fā)核心客戶法則
2、以顧問(wèn)業(yè)務(wù)為起點(diǎn)帶動(dòng)金融產(chǎn)品的全面營(yíng)銷(xiāo)
3、如何進(jìn)行客戶優(yōu)質(zhì)篩選
4、如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)警管理
5、創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展法則
6、合作協(xié)議書(shū)的洽談
7、如何進(jìn)行銀行客戶經(jīng)理工作管理
2. 客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案 篇二
隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)制度必然選擇銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。
融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專(zhuān)注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國(guó)際化專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，為上百家銀行、證券、保險(xiǎn)、基金公司開(kāi)展過(guò)成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)方式
專(zhuān)家講授、經(jīng)驗(yàn)分享、問(wèn)題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)交流
培訓(xùn)對(duì)象
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理骨干;城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干;農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干;
授課內(nèi)容
課題一金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)及案例分析
培訓(xùn)大綱：
Ø金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)概述
方案營(yíng)銷(xiāo)的基本含義
方案營(yíng)銷(xiāo)的重大意義
方案營(yíng)銷(xiāo)的基本原理
方案營(yíng)銷(xiāo)的主要思想
方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)
方案營(yíng)銷(xiāo)的成功要素
方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
Ø金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用
方案營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程
方案營(yíng)銷(xiāo)的前提與基礎(chǔ)
方案營(yíng)銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)
金融服務(wù)方案的編制
金融服務(wù)方案的推介
金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評(píng)價(jià)
Ø金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)的成功案例解析
課題二公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析
培訓(xùn)大綱：
Ø企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析的基礎(chǔ)
Ø資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析
Ø利潤(rùn)表的閱讀與分析---------獲利能力、營(yíng)運(yùn)能力分析
Ø現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析
Ø企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾、操縱及識(shí)別方法
Ø企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與客戶信用評(píng)級(jí)案例
課題三商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)
培訓(xùn)大綱：
Ø項(xiàng)目融資
Ø固定資產(chǎn)融資
Ø備用信用證擔(dān)保
Ø法人賬戶透支業(yè)務(wù)
Ø短期貸款
Ø有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款
Ø出口退稅賬戶托管貸款
Ø委托貸款
Ø工程機(jī)械車(chē)按揭貸款
Ø銀團(tuán)貸款
Ø房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款
Ø法人商用房按揭貸款
課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資
培訓(xùn)大綱：
Ø我國(guó)中小企業(yè)特點(diǎn)
Ø國(guó)家政策導(dǎo)向
Ø模式化經(jīng)營(yíng)策略
1、配套型中小企業(yè)
2、集聚型中小企業(yè)
3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)
Ø供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起
Ø業(yè)務(wù)涵義
Ø業(yè)務(wù)特點(diǎn)
1、鏈?zhǔn)饺谫Y是一種業(yè)務(wù)新模式
2、鏈?zhǔn)饺谫Y著眼于靈活運(yùn)用金融產(chǎn)品和服務(wù)
3、鏈?zhǔn)饺谫Y是一個(gè)產(chǎn)品包
4、鏈?zhǔn)饺谫Y的本質(zhì)是銀行信貸文化的轉(zhuǎn)變
5、鏈?zhǔn)饺谫Y在一定程度上能減少風(fēng)險(xiǎn)
Ø核心要點(diǎn)
1、首先確立對(duì)核心客戶(主要是生產(chǎn)制造廠商)授信，對(duì)鏈條客戶群進(jìn)行關(guān)聯(lián)評(píng)估和授信。
2、以客戶營(yíng)運(yùn)能力分析和現(xiàn)金流分析為主，兼顧傳統(tǒng)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析，注重分析授信對(duì)象的現(xiàn)金流、違約成本以及在交易鏈條上的營(yíng)運(yùn)能力，構(gòu)成對(duì)交易對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)保障。
3、通過(guò)對(duì)客戶參與交易真實(shí)性資金需求分析，提高授信額度合理性、準(zhǔn)確性，銀行信貸資金嵌入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)循環(huán)中。
Ø產(chǎn)品體系
1、1+N融資
2、貨押融資
3、保理
4、應(yīng)收帳款質(zhì)押授信
Ø供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的金融工具
1、商業(yè)匯票
2、貸款
3、信用證
4、保函
5、其他貿(mào)易融資產(chǎn)品
Ø業(yè)務(wù)模式介紹